特斯拉在华光环减退，面临严苛考核的汽车销售不再“躺赢”

界面新闻记者 | 杨诗涵

在全球最大、最先进的电动汽车市场中国，特斯拉的形象从先锋转为保守。

根据乘联分会发布的数据，特斯拉中国今年一季度批发销量同比下滑21.8%，与此同时公司当季零售销量与去年同期基本持平，增长势头远逊于其在中国的最大竞争对手比亚迪，后者实现的增长率达到18.8%。

作为与一线消费者打交道最多的群体，特斯拉销售事实上已明确感受到强烈的成交压力。多位特斯拉销售告诉界面新闻，由于无法按时完成考核指标，已经放弃周中双休，改为一周七天在岗，“每日早上九点工作至晚上十点，平均单日时长接近13个小时”。

据上述特斯拉销售介绍，北京地区门店考核标准为每日成交至少一辆车，一个月内大致需要销售30辆左右。但实际上，店内不少销售一周内卖出3至4辆已经很困难，需要持续跟进客户动态并竭力说服，才有望尽可能向完成指标靠近。

一位已经决意离开特斯拉的销售向界面新闻如此评价，“过去无需向用户费力介绍产品，订单‘自动’送上门的日子已经一去不复返了”。

汽车公司存量竞争的时代，考核用户资料留存率、试驾满意度等过程指标本质是希望通过精细化运营提升销售效率。但在实际操作过程中，过程指标成为除了成交量以外令销售们头疼的另一项目。

一位西安地区的特斯拉销售向界面新闻表示，如今的考核标准为每天留存10位用户资料、完成3项试驾邀约线上排程，以及4组试驾。另一位北京地区的特斯拉销售称，在工作日试驾指标尤其难达成，“很多时候一天最多完成一组试驾，如果没完成就不能安心下班，需要继续打电话复盘”。

当前特斯拉内部的奖金绩效模式已经改变，“过去只要每个月卖的汽车数量达标，就能解锁全额奖金，但现在即便完成也只能解锁70%的奖金，剩下的30%需要结合后三个月的实际交付量再解锁。简单来说，现在大家能够争取的基本就是底薪，不会像其他汽车公司还有高额的提成和奖金作为激励”。

界面新闻从多位特斯拉销售处了解到，目前的底薪为1.3万。上述销售认为，“一周七天无休，相当于特斯拉用这些底薪买断了你所有的时间、精力，令人缺乏动力”。

特斯拉内部给新手销售的适应时间也相当有限。据内部人士介绍，特斯拉新手销售需要在3天内自学产品知识，每天接受背诵检查，三天后基本就需要开单，否则将面临被劝退的压力。“这种模式本质上是在通过严苛的考核进行筛选，有能力快速开单的人才能留下。”

工作强度高、考核标准严直接影响了门店销售的流动性。业内通常认为流动性强是销售行业的普遍特性，但这一点在如今的特斯拉门店表现地尤为明显。以上述北京地区门店为例，特斯拉销售告诉界面新闻，门店大致保持在5至6位销售，“以前我们门店更换一批销售的频率大概在3个月，现在这一频率已经被提升至一个半月，很多新来的销售坚持不了多久就选择离开或者被劝退”。

时过境迁，现在特斯拉已经很难依靠马斯克个人魅力以及产品远超同行的卓越性能轻松实现销售，业内普遍认为其在华力不从心的原因是产品线单一且过时，面对比亚迪等中国汽车品牌的高频推新节奏应对较为迟缓。

今年年初，时隔5年焕新的Model Y在一定程度上提振了声量，但仍然没有做到让特斯拉重回初入中国时占据新能源汽车行业绝对主导地位的状态。

据媒体广泛报道，为提高生产效率、重新推出热销的Model Y车型，上海特斯拉工厂此前对部分生产线进行了改造，导致二月出货量同比大跌49%，此外消费者对新款的观望情绪也是影响一季度整体销量的重要原因。

换代车型上市对销量的提振作用，在新款Model Y的第一个完整交付月三月有所显现，但其整体18.8%的同比增长势头仍然低于不少中国新势力竞争对手。作为对比，蔚来当月交付同比增长26.7%，而小鹏汽车则实现同比高速增长268%。

特斯拉官网目前显示，焕新Model Y后驱版交付周期为2至4周，长续航版交付周期为3至5周。相较此前1至4周的常规交付周期，当前的等待时间并未过分延长，显示出新款Model Y的订单规模没有大幅超越特斯拉的预估产能。和数年前供不应求的盛况相比，一些销售认为市场反应难言乐观。

Model Y的促销政策也从侧面反映出市场反馈与品牌预期可能逐渐割裂。上月，针对在华正式开启交付不久的主力车型焕新Model Y后轮驱动版，品牌推出3年0息与5年低息政策，随后这一策略更是在本月首次覆盖至全系，促销意图明显。

此外，4月初电动汽车发生的致命事故让进店顾客的疑虑更重，这在一定程度上影响了几乎所有电动汽车公司的销量，包括特斯拉。

一位在特斯拉工作三年以上的销售向界面新闻表示，如今潜在消费者进店看车的首要关注重点就是“车辆是否配备机械解锁键、位置设计是否合理，还有电池安全性，这些内容我们要反复解释，以打消顾客疑虑”。他明确表示，最近一周内意向客户最终未成交的原因均是受到事故影响。

伴随马斯克个人越来越多地涉足政治，特斯拉在世界范围内的吸引力遭遇剧烈动摇。放眼全球，特斯拉在多地的销量已有滑坡。一个例子是电动汽车注册量激增的德国市场，根据德国联邦交通管理局数据，特斯拉第一季度的销量却同比大幅下滑62.2%，与大盘趋势背道而驰。德媒报道称，马斯克在特朗普重回白宫后参与政治正是造成特斯拉销量下滑的主要原因。